• Avaliação de fornecedores e a convergência de processos
• A construção de relacionamentos estratégicos
• Comunicação clara e legitimidade nas relações
• Inovação e melhorias contínuas junto à base de fornecedores

• A Legitimidade das partes
• Avaliação de propostas: suficientes, realistas e operacionais
• Posicionamento: máximo, alvo e mínimo aceitável
• Abordagens Integrativas e Distributivas (Cooperar ou Competir)
• Os Interesses e as Posições (preço x reais necessidades das partes)
• O processo de ancoragem em negociação
• O plano de MACNA – Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
• Avaliação das Fontes de Poder das partes para melhor interação
• Estratégias e Táticas (fuga / uso do poder / barganha / amaciamento / integração)
• Identificar os perfis dos Negociadores (pragmático, expressivo, afável e analítico)
• Estruturação da correta atuação / comunicação com cada um dos perfis

• Identificação de conflitos (causa real e causa emocional)
• As formas de Gerir Conflitos:
  afastamento – acomodação – competição – acordo – colaboração

• O entendimento das demandas internas e limites orçamentários
• Gerenciamento das especificações, qualidade, prazos e quantidades
• A clareza e realidade das entregas
• Alinhamento de expectativas e prioridades

• O conhecimento da cadeia de valor do negócio para melhor negociação com fornecedores
• Procurement Orchestration (Orquestração de compras)
• Modelagem da cadeia de suprimentos e processos logísticos para melhor atendimento com menor custo

• Conhecer a equação de trade off e como aplicá-la:
  • Ki= custo de input (entrada de matéria prima)
  • Kd= custo de deslocamento (movimentação e transporte)
  • Ke= custo estático (estrutura física – CDs – armazéns…)
  • Kfin = custo de capital de giro investido em estoques (minimizar estoques de matéria prima e produto acabado)
  • Kob = custo de obsolescência (perda de valor do produto ou serviços perante ao mercado)
  • Kop= custo de oportunidade (perda da oportunidade de venda por não estar posicionado adequadamente no momento de demanda)
  • Kfrev= custo de logística reversa (custo de recolha no mercado)
• Montagem da equação de trade off para o melhor planejamento da negociação com fornecedores.

• Elaboração da matriz para mitigar riscos de fornecimentos
• A matriz como ferramenta para o planejamento negocial com fornecedores
• Avaliação e análise da dependência da base de fornecedores.

Os participantes deverão elaborar o planejamento e estruturação dos processos negociais considerando as convergências entre:

• Elaboração da equação de trade off para identificar oportunidades de melhorias em processos e diminuição de custos;
• Estruturar a matriz de kraljic para avaliar riscos e fragilidades junto aos fornecedores;
• Utilizar toda a estrutura de informações para elaborar o melhor planejamento negocial;
• Minimizar custos com aquisições de bens e serviços junto aos fornecedores.

Obs: O projeto será feito durante o treinamento com a participação e orientação do ministrante.