• A Legitimidade

• Abordagens Integrativas e Distributivas (cooperar ou competir)

• Os Interesses e as Posições (preços x reais necessidades das partes)

• O processo de ancoragem em negociação

• A ZOPA (Zona de Possível Acordo)

• Fontes de Poder das partes

• Estratégias (fuga / uso do Poder / barganha / amaciamento / integração)

• Planejamento da MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo)

• Os perfis dos Negociadores (pragmático, expressivo, afável e analítico)

• Estruturação da correta atuação / comunicação com cada um dos perfis de comportamento

• Estilos comunicacionais (passivo, manipulativo, agressivo e assertivo)

• Planejamento e Preparação

• Execução (preliminar, abertura, exploração e encerramento)

• Controle (controle das condições e avaliação)

• O ato da negociação (algumas cautelas)

• A linguagem corporal dos interlocutores

• Posicionamento em relação ao poder de autoridade

• Aversões a perdas (como lidar com esta postura dos interlocutores)

• Estratégias para trabalhar concessões

• A criação do efeito da reciprocidade

• Resolução de impasses (diferentes maneiras de contornar problemas)

• A escalada irracional (como administrar)

• Utilização do T.I.P. (Tempo x Informação x Poder)

• Identificação de conflitos (causa real e causa emocional)

• Tipos de Conflitos (Intrapessoal, Interpessoal, Intergrupal e Inter organizacional)

• As cinco formas de Administrar Conflitos (afastamento, acomodação, competição, acordo e colaboração)

Ao final os participantes deverão elaborar / padronizar um plano de preparação dos processos negociais para utilização em situações reais. O objetivo deste exercício final é criar um critério para que todos, antes das negociações com os clientes, estruturem o planejamento de forma sistemática e assertiva.